In 10 stappen jouw horecabedrijf verkopen
Met deze 10 stappen voor de verkoop van jouw horecabedrijf zorg je voor een sterk plan van aanpak:
- Voorbereiding
- Horecamakelaar inschakelen
- Bepalen marktwaarde en vraagprijs
- Bedrijf in kaart brengen & 'verkoopklaar' maken
- De markt op
- Tijdens de verkoop
- Bezichtigingen
- Onderhandelingen
- Afspraken en overeenkomsten
- Overdracht van jouw horecabedrijf
1. Voorbereidingsfase
Goed om te weten: de gemiddelde doorlooptijd is drie tot zes maanden. Dus oriënteer je tijdig op de verkoop en bereid je goed voor. Dat wil zeggen:
- Zorg dat je je boekhouding op orde hebt;
- Sluit geen zware/belastende contracten met personeel en leveranciers;
- Ga bij je accountant na wat de financiële en fiscale consequenties zijn van verkoop of verhuur;
- En breng je bedrijf (/vastgoed) in goede staat van onderhoud.
Wat ga je verkopen of verhuren?
De eerste stap is om samen te kijken welke constructie voor de hand ligt.
Heb je het onroerend goed in eigendom en verhuur je dit momenteel (geheel of deels)? Dan kun je het vastgoed verkopen als vastgoedbelegging, met behoud van de huurovereenkomst. Voor de huurder verandert er dan praktisch niets.
Heb je zowel het vastgoed als de bedrijfsexploitatie in handen? Dan is het raadzaam met je horecamakelaar en/of accountant (of fiscalist) te bespreken of je er goed aan doet het vastgoed langdurig (casco) te verhuren, en de bedrijfsexploitatie aan deze zelfde huurder (gelijktijdig) te verkopen. Een andere optie is uiteraard om het geheel te verkopen. Desgewenst – en wellicht afhankelijk van de kandidaat die zich meldt – kun je het ook nog even in het midden laten, en het object op twee manieren aanbieden.
Valt het onroerend goed binnen een huurovereenkomst en ben je alleen eigenaar van de bedrijfsexploitatie? Dan baseert de makelaar de waarde en vraagprijs van de exploitatie mede op de inhoud van die huurovereenkomst (lees: voornamelijk de hoogte van de huur).
Tip: zeg nooit je huurovereenkomst zomaar op. Vraag eerst je makelaar hoe om te gaan met de verhuurder. Denk aan; wanneer stel je hem op de hoogte, wat zijn je rechten, kan een verhuurder een opvolgende kandidaat weigeren, blijft de hoogte van de huur gelijk voor een opvolger, enz.
Overweeg je als vereniging de horeca uit te besteden? Dan biedt een pachtsituatie met een Service Level Agreement wellicht een uitkomst.
2. Hoe vind je een geschikte horecamakelaar
Al in de voorbereidingsfase is het slim om een horecamakelaar in te schakelen. Hij of zij kan je op nagenoeg elk vlak adviseren. Denk aan:
- De wijze van verkoop/verhuur;
- Het bepalen van de markt(huur)waarde en daarmee de vraagprijs;
- Hoe je het object het beste in de markt zet;
- Welke relaties van de makelaar, en in welke volgorde, het benaderen waard zijn;
- In welke vorm je kunt adverteren;
- Hoe om te gaan met bezichtigingen;
- En bijvoorbeeld het verstrekken van cijfers (met een geheimhoudingsverklaring).
Het is verstandig een horecamakelaar aan te schrijven die de nodige ervaring heeft. Een makelaar die de markt kent, het object goed op waarde weet te schatten, juridisch onderlegd is en waar je - niet onbelangrijk - een goede klik mee hebt. De bij Horecaspot aangesloten horecamakelaars zijn alvast een uitstekend vertrekpunt. Oriënteer je breed en plan kennismakingsgesprekken in met meerdere makelaars(kantoren).
3. Bepalen van de marktwaarde en vraagprijs
De horecamakelaar stelt de waarde van de bedrijfsexploitatie vast op basis van zijn kennis over en ervaring met de markt, referentieobjecten en de (omzet- en beperkende) mogelijkheden van het object. Hij hanteert daarvoor verschillende in de horecamakelaardij gangbare berekeningsmethodieken.
De makelaar presenteert de waarde en de wijze waarop deze tot stand is gekomen, waarna je de vraagprijs in goed overleg samen vaststelt.
Goed om te weten:
- De bedrijfsexploitatie bestaat uit het interieur, de bedrijfsinventaris, de goodwill, de handelsnaam, eventueel het huurdersbelang en de website.
- Vaak wordt uitgegaan van een activatransactie en komt deze bij dealvorming tot stand. Dat wil zeggen dat de vennootschap waar het eigendom van de exploitatie in zit zelf niet wordt overgedragen/overgenomen.
- De goodwill is niet de emotie en het aantal uren dat de eigenaar erin heeft gestopt. De goodwill is een vergoeding voor de in het verleden behaalde en in de toekomst te behalen winsten van de onderneming.
Tip: laat je accountant een goede onderbouwing schrijven van eventuele ongewone kosten. Neem daarin mee of er familieleden/eigenaren worden verloond, en zo ja tegen welke bedragen. Ook kan het geen kwaad om een exploitatiebegroting voor de komende drie boekjaren te overleggen.
4. Hoe kan je je bedrijf op papier ‘verkoopklaar’ maken?
De horecamakelaar en potentiële kopers willen een duidelijk beeld van wat zij gaan verkopen en kopen. In de verkoop-/verhuurbrochure schetst de makelaar een goed beeld van het geheel. De volgende gegevens zijn daarbij van belang:
- De organisatiestructuur;
- Historie van het bedrijf;
- Reden van verkoop;
- Informatie over plaats, vestiging en locatie;
- Mogelijkheden conceptueel en conform bestemmingsplan;
- Kerngegevens van lopende contracten, zoals huurovereenkomst, leverancierscontracten, brouwerijverplichtingen, lease van inventaris;
- Inventarislijst;
- Bouwtechnische en juridische zaken. Kettingbedingen, erfdienstbaarheden, monumentzorg, sprake van asbest, enz.;
- Beknopte winst en verliesrekening van de aflopen drie boekjaren;
- Personeelsoverzicht (geanonimiseerd);
- Fotopresentatie;
- Plattegrondtekeningen met maatvoering en metrages per ruimte.
Tip: om misverstanden te voorkomen doe je er goed aan een duidelijke en allesomvattende inventarislijst op te stellen. Hier benoem je welke inventarisstukken mogelijk in bruikleen of lease zijn en of er privéstukken zijn die je buiten de verkoop houdt.
Goed om te weten is dat je als verkoper een meldingsplicht hebt (je mag geen zaken verbogen houden) en dat je als koper een onderzoeksplicht hebt.
5. Hoe vermarkt je je bedrijf en vastgoed?
Er zijn verschillende marktbenaderingen. In veel gevallen put de horecamakelaar na het aangaan van de opdracht eerst uit zijn eigen ‘zoekers’netwerk. Dat zijn de snelste matches. Indien hier geen match uit voortkomt, kies je gezamenlijk voor de meest geschikte wijze van adverteren. Op een van de volgende manieren:
- Discreet; ook wel ‘stille verkoop’ genoemd; de makelaar gebruikt een algemene foto en laat de locatie en bedrijfsnaam achterwege. Zie hier een voorbeeld van dergelijke advertenties. Doel van discrete verkoop is doorgaans om te voorkomen dat de directe omgeving van de ondernemer niet erachter komt dat het bedrijf te koop staat (en daardoor niet meer bezoekt/boekt). De makelaar geeft pas meer informatie over het object vrij na grondig onderzoek wie de aanvragende kandidaat is. Waar komt die vandaan en beschikt hij of zij over de juiste ervaring en financiële middelen? In sommige gevallen moet de kandidaat ook een geheimhoudingsverklaring ondertekening.
- Semi-discreet; lijkt op de discrete aanpak, maar heeft een ietwat meer open benadering. Op Horecaspot geef je bijvoorbeeld het adres en één (impressie)foto vrij. De bedrijfsnaam en uitgebreide informatie blijft achterwege, waardoor de advertentie in Google niet op de bedrijfsnaam te vinden is.
- Openbaar; de aanpak waarbij je op zo duidelijk mogelijke manieren het object presenteert. Compleet met uitgebreide fotopresentatie, plattegrondtekeningen, volledig ingevulde kenmerken en een sterke advertentietekst.
Neem de opties goed door met je horecamakelaar en vraag om advies.
Naast de online presentatie, is het gebruikelijk dat de makelaar ook een brochure opstelt om geïnteresseerden met één druk op de knop een uitgebreide, nette brochure te kunnen mailen. De makelaar stelt deze brochure samen. Hij laat professionele foto’s maken, schrijft heldere teksten en verwerkt de nodige informatie (over kadaster, bestemmingsplan, bouwtechnische zaken, etc.).
Tip: zorg ervoor dat de advertentie of brochure niet te compleet is. Dan is er bij interesse namelijk een extra trigger voor de kandidaat om de telefoon te pakken en de makelaar te bellen. Een uitgelezen kans voor de makelaar om zijn charmes in de strijd gooien en je locatie overtuigend te verkopen.
6. Gedurende de verkoop
Het is van belang om je bedrijf onverminderd open te houden tijdens de verkoop. Neem reserveringen en boekingen aan, en hou je zaak in topconditie. Denk aan het onderhoud van apparatuur, schilderwerk, schoonmaak, website, social media, enz. Doe je dit niet, dan haken kandidaten misschien af, omdat ze een minder positieve indruk hebben. Of, erger nog, dan loopt je omzet terug, wat er óók voor zorgt dat de opbrengst van de inventaris/goodwill onder druk komt te staan.
Reken erop dat potentiële kandidaten vaak als ‘mystery guest’ een eerste bezichtiging aan je locatie brengen. Dit wordt ook nog wel eens door de makelaar aan de kandidaat geadviseerd. Te meer zodat zij op die manier al wat gevoel bij het bedrijf krijgen, vóór het plannen van een uitgebreide bezichtiging. Een ideale manier om alvast de sfeer te proeven en de kwaliteit van het eten, drinken en personeel te beoordelen.
In het geval dat het bedrijf niet geopend is, of er enkel vastgoed wordt verkocht of verhuurd, dan is het goed om te weten dat kandidaten ook vaak eerst zelf even langsrijden, voor ze de makelaar bellen.
Tip: dit is de cruciale fase. Zorg dat het bedrijf of vastgoed er altijd perfect netjes bij staat. Bereid personeel (bij openbare verkoop) erop voor dat zij mogelijk worden aangesproken. Werk vlekken weg, zorg ervoor dat de schilder bij is en zet een extra bos bloemen in de zaak of op het terras.
7. Bezichtigingen en aanvullende (informatie)stukken
Gedurende de verkoop vinden er bezichtigingen plaats. Begeleid door de makelaar en bij een tweede of derde afspraak met de eigenaar zelf erbij. De makelaar bereidt je hier natuurlijk op voor. Aangezien de kandidaat een goed beeld moet vormen van wat hij mogelijk overneemt, is het gebruikelijk dat hij of zij aanvullende stukken opvraagt. Denk aan winst- en verliesrekeningen, inventarislijst, werknemersstaat, lopende contracten. De makelaar moet deze zoveel mogelijk in zijn bezit hebben om (in overleg met jou) snel te verstrekken, voorzien van eventuele toelichting.
8. Onderhandelingen
Je horecamakelaar is een ervaren onderhandelaar. Met een adviserende rol, geen beslissende, want die heb je natuurlijk zelf. Het onderhandelingsadvies van de makelaar is in lijn met zijn verwachting van wat de markt, de secundaire voorwaarden die de kandidaat stelt en een goed begrip van jouw belangen.
Tip: een onvoorwaardelijke bieding (dus zonder financieringsvoorbehoud) is zo nu en dan meer waard dan het hoogste bedrag. Dit geldt ook voor de overdrachtsdatum die je met elkaar overeenkomt. Wie pakt de kerstperiode of dat ene grote feest nog mee, of wie is eerder uit die moeilijke fase bij een verlieslatend bedrijf.
9. Vastleggen van afspraken in overeenkomst
Na dealvorming maakt de horecamakelaar de koop- en/of huurovereenkomst op. Je ontvangt die eerst in concept. De makelaar legt dan het een en ander uit en wijst je op de juridische implicaties van bepaalde bepalingen. Pas na akkoord ontvangt de (kandidaat-)koper/huurder een exemplaar.
Na contractonderhandelingen maakt de makelaar de overeenkomst definitief op en vindt de ondertekening plaats. In het geval er vastgoed wordt verkocht, zorgt de makelaar ervoor dat de begeleidende notaris een kopie van de overeenkomst ontvangt, en dat die verdere instructies krijgt om de akte van levering en nota van aflevering op te maken.
Bij verkoop van een bedrijfsexploitatie is het niet verplicht de verkoop via een notariskantoor te leveren. De levering op de overdrachtsdatum en financiële afhandeling kan in veel gevallen (bij Horecaspot aangesloten makelaars sowieso) via een Stichting Derdengeldenrekening. Deze service zit normaalgesproken bij de courtage-afspraak in.
Tip: laat je makelaar direct na de dealvorming de afspraken alvast op hoofdvoorwaarden per e-mail schriftelijk tussen partijen bevestigen.
10. Overdracht
Na een spannende, afrondende periode komt de overdrachtsdatum in zicht. Vooruitlopend op de overdracht is er meer contact tussen koper en verkoper. Er worden nog veel praktische zaken geregeld. Neem het overzetten van de arbeidsovereenkomsten, vergunningsaanvragen en het wel of niet overnemen van lopende contracten (gas, water, licht, onderhoudscontracten). Tot aan de overdracht begeleidt de makelaar hierin.
Op de dag van de sleuteloverdracht leg je de punten op i vast en mag de champagne ontkurkt worden!
Laatste tip? Bereid ook de afwikkeling goed voor. Denk aan in- en uitschrijven KvK, of nog tijdelijk verhuizen naar een ander adres om na de overdracht de laatste dingen te regelen. De makelaar zorgt ondertussen voor het opnemen en vastleggen van de meterstanden. En je zegt de contracten die de koper niet overneemt op. Het zelfde geldt voor verzekeringen.
Laat de gemeente tot besluit weten dat je niet meer verantwoordelijk bent en dat de exploitatievergunning voor jou komt te vervallen. En ging het om een huurobject? Let er dan op dat je de waarborgsom tijdig teruggestort krijgt van de verhuurder.